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邮件营销——不可错过的超级市场

2018-10-24 14:08| 发布者: dnwz99| 查看: 34| 评论: 0

摘要: 邮件营销是海外市场营销中最重要的渠道之一,独立用户达38亿,具有远超社交媒体营销的高点击率、高转化率和高资本回报率,却常常被运营人忽略。为什么要进行邮件营销?邮件营销听起来像是上世纪的事了。现在都在微信 ...

邮件营销是海外市场营销中最重要的渠道之一,独立用户达38亿,具有远超社交媒体营销的高点击率、高转化率和高资本回报率,却常常被运营人忽略。

为什么要进行邮件营销?

邮件营销听起来像是上世纪的事了。现在都在微信公众号小程序了,谁还要邮件这么老一套的事情。

对,没错,邮件营销在国外就相当于微信公众号营销。因为国外没有像微信这样一统江山的平台,所以内容的推送仍然是通过邮件订阅实现的。

毫不夸张的说:国外几乎所有规模,所有行业的公司都在进行邮件营销。

随便打开一个公司的网站看看,以下是我们公司楼下一家精品店shut the front door,并不是多大规模,但是邮件营销也做的有声有色:

再比如Michael Kors的弹窗:

之所以每个企业如此看重邮件营销,是因为粉丝=潜在用户这一公式对邮件营销同样生效——获得潜在客户的邮件地址,相当于获得了再次联系他的许可。

毕竟,在这个信息大爆炸的时代,指望潜在客户看了一次你的广告就记住你已经是极低概率事件了。

邮件营销是海外市场营销中最重要的渠道之一。

以下几组数字可以说明:

(1)庞大的用户群:全球Email的账号数量在2018年接近50亿人,有很多人拥有超过1个账号,据 2018 Radicati Group study调查显示:独立用户在2018年达到38亿左右,是Twitter+Facebook用户总数的3倍(2)远远领先的递送率:90%以上的邮件都准确的递送,而Facebook递送率只有2%(非PPC递送率)。也就是说:如果企业的Facebook有1万的follower,那么企业在自己的主页贴一则post时,只有200个粉丝会在自己的feed里看到。(3)高转化率:邮件营销的点击率(Click through rate)平均值为3%,而Twitter为0.5%(4)更受用户欢迎:72%的用户表示更倾向于通过邮件来收到促销信息,而不是社交媒体。(5)高投资回报率:调查显示:平均每1美元的邮件营销投入可以带来38美元的回报,远远领先于其他营销渠道。

然而,当很多的国内企业已经开始投入大笔资金做独立站,PPC甚至SEO的时候,却很少有企业关注于邮件营销,这样做不仅浪费了真金白银买来的流量,而且使得从潜在客户到购买用户的推进变得困难。

举个例子:用户A想购买一辆婴儿车给自己三个月以后出生的宝宝,在Google上看到B企业的广告,点击来到B企业的网站,之后又到C公司网站进行浏览,以找到自己最中意的产品。

登陆C公司网站时,跳出如下弹窗:

于是这位准妈妈想:哇,在这里留个邮箱,不仅可以看孕期的知识,还会有宝宝出生以后各个阶段的发育特点,于是毫不犹豫的输入了自己的邮箱。之后继续浏览婴儿车。但是距离宝宝出生还有足够的时间,所以并没有当即下单。

一分钟以后,这位准妈妈收到了来自C公司的第一封邮件,是当前孕期的营养和运动指南。

两天以后,准妈妈收到C公司的第二份邮件,送她10美元的优惠券,并提醒她当月月底前有效。

之后,准妈妈不仅每周都会收到孕期指南,还在当月最后一周收到提醒——您十美元的优惠券即将到期,于是转回C网站,下单购买了婴儿车。

而B公司,早已经被她忘得一干二净。B公司当初为吸引A用户访问自己网站而付的点击费也付诸东流了。

因此:收集潜在客户的邮件地址,建立自己的邮件营销清单,是将客户从潜在用户转化为重复购买者中具有决定意义的第一步。

那么,如何建立邮件营销的清单?或者说,如何获得客户邮箱呢?

有个神奇的工具,叫做Lead Magnet——销售线索吸铁石

什么叫lead magnet?

简单的说:就是提供一些有价值的东西,来交换客户的邮箱地址(或者其他联系方式)。比如上面提到的孕期指南,再比如下面这个免费的Wordpress教程。

不过在这之前,先把自己手上已有的数据利用起来(如果有的话),为了提供量身定做的推送,建议将这些客户加上不同的标签,如“询价但未购买”“购买过一次但已经超过一个月没有登陆”等等。

那么,如何创建自己的销售线索吸铁石,以获得更多的邮箱地址呢?(没错,邮箱地址=销售线索)

来看看最有效几种类型:

1. Checklist

这是转化率很高的一类,比如婚礼准备物品清单、准妈妈备产包清单、博客内容清单、Onsite SEO 清单等等,找到与自己产品最相关的,然后去发散思维想想潜在受众最需要的是什么。

2. Cheat Sheet

其实与ckechlist没有本质区别,只不过在措辞上更吸引人。

3. Toolkit

用户很容易中招,毕竟不管是做什么的,谁都想有个强大的工具包,比如Hubspot的这个弹窗,就是一个很好的例子:

4. Guide

又一个Hubspot的例子,同时,注意这些句子中的修饰词“Ultimate””Essential”,都是经过验证可以提高点击率的词。

5. Template

嗯,很简单,谁不爱模板呢?

6. Quiz

这一招对于公众号吸粉屡试不爽,什么“你的2017关键字”“最适合你生活的国家”之类,对于邮件营销也同样适用。

比如Modcloth这家做女装的公司,通过一个简单的小调查斩获了5000+的订阅者.

7. Free shipping/Discount

电商网站最常用招数,Kate Spade也绝不例外。

两大关键词——具体,及时奖励

创建一个销售线索吸铁石的工具并不复杂,但是要想取得好的效果,需要仔细考虑潜在客户群体是谁,他们最感兴趣的话题是什么。

总结下来,有两大关键词——具体,及时奖励。

具体

向一个具体的群体,针对一个具体问题,提供一个具体解决方法,切忌冗长、宽泛、不知所云。

及时奖励

最好在五分钟内。

有很多的邮件管理系统,可以识别关键词或者用户行为而触发自动发送。

比如:如果用户看到了“20% off for your first purchase”而输入了邮箱,即可将优惠券码发送给他,而不是等到他第一购买check out的时候。

现在有很多非常好用的邮件管理系统,如Mailchimp、optinmonster等,可以非常方便的创建弹窗,并且可以实现用户分组管理,数据分析等。

篇幅所限,邮件营销的系列内容会在陆续更新,欢迎关注。

本文由 @ Mark Hayes 原创发布于人人都是产品经理。未经许可,禁止转载。

题图来自Unsplash,基于CC0协议。


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